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365bet体育在线,365bet导论:保险销售的意义


1、保险产品的功能与意义


2、银行保险销售的意义


第一讲:培养影响力中心


案例分析:一位杰出的理财顾问一生服务多少位客户?


一、客户开拓的意义


1、客户开拓的意义


2、客户开拓的渠道


365bet体育在线,365bet测试:填写50位准客户,并对准客户进行四维评估


二、影响力中心概述


1、培养影响力中心的意义


2、影响力中心的选择标准


365bet体育在线,365bet演练:从50位准客户中挑选出5位影响力中心


3、寻找影响力中心的途径


三、培养自己的影响力中心


365bet体育在线,365bet1、影响力中心培养原则


365bet体育在线,365bet2、影响力中心培养方法


定期联络法、合作共赢法、资源共享法


第二讲:高效沟通技巧


一、沟通概述


1、沟通的概念


2、沟通的过程


游戏:我说你画


3、约哈利窗


4、有效的反馈


365bet体育在线,365bet研讨:在与客户沟通过程中,如何提高沟通效果?


5、有效沟通图示


6、有效沟通表的使用说明


小组演练:使用沟通表格完成一次有效的沟通


365bet体育在线,365bet二、沟通的艺术


1、聆听的五个层次


365bet体育在线,365bet2、理解的五个层次


3、创造和谐的沟通氛围


365bet体育在线,365bet4、保持积极的反馈


小组演练:根据提供的情景,练习积极的反馈方式


5、沟通的外形


365bet体育在线,365bet三、顾问式销售面谈


1、顾问式销售的概念


2、顾问式销售面谈的特点


3、SPIN销售法


演练:小组内演练SPIN销售面谈四步


4、提问的方式方法


第三讲:私人定制的理财计划书


365bet体育在线,365bet一、计划书的制作技巧


365bet体育在线,365bet1、理财产品计划书的作用


2、理财产品计划书的构成


365bet体育在线,365bet3、理财产品计划书的设计原则


4、理财产品计划书的说明


365bet体育在线,365bet案例分析:私人定制的理财产品计划书


365bet体育在线,365bet小组演练:根据客户需求,制作一份打动人心的计划书


案例分析:叶齐经理致客户的一封信


5、组合险种计划书的制作与说明


365bet体育在线,365bet小组演练:根据客户需求,制作一份产品组合计划书


二、设计家庭保单


365bet体育在线,365bet1、开拓家庭保单的意义


365bet体育在线,365bet2、四大账户谈家庭理财


3、运用四大账户设计家庭保单


365bet体育在线,365bet案例分析:张薇薇经理运用四大账户成功签约家庭保单近百万


小组演练:运用四大账户讲解家庭保单


课程总结及课后作业


课后作业:


1、为影响力中心客户建立重点客户档案


365bet体育在线,365bet2、拜访影响力中心并获得转介绍


365bet体育在线,365bet3、一个月内开拓一套家庭保单


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